Ένας ουσιαστικός οδηγός για την πρόβλεψη πωλήσεων B2B

Οι πωλήσεις από επιχείρηση σε επιχείρηση (B2B) περιλαμβάνουν την πώληση προϊόντων ή υπηρεσιών σε άλλη επιχείρηση. Αυτή η κατηγορία πωλήσεων γίνεται ολοένα και πιο δημοφιλής λόγω του μεγάλου δυναμικού της στην αγορά και των σημαντικών ευκαιριών πωλήσεων. 

Μελέτες δείχνουν ότι οι επιχειρήσεις ήταν πιο προληπτικές στο ηλεκτρονικό εμπόριο B2B και από το 2022, η αξία των συναλλαγών έφτασε 130 δισεκατομμύρια δολάρια ΗΠΑ. Και για να βελτιώσουν την αποτελεσματικότητα, οι οργανισμοί B2B αξιοποιούν τις τακτικές πωλήσεων, όπως η πρόβλεψη πωλήσεων. Είναι η διαδικασία προβολής της μελλοντικής ζήτησης για προϊόντα ή υπηρεσίες. Οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων μπορούν να λαμβάνουν καλύτερα ενημερωμένες αποφάσεις προμήθειας και να ανταποκρίνονται στις προσδοκίες των πελατών εκτιμώντας τις μελλοντικές πωλήσεις και τα έσοδα. 

Εάν παρέχετε αγαθά και υπηρεσίες σε άλλες εταιρείες, η πρόβλεψη πωλήσεων μπορεί να σας βοηθήσει να σχεδιάσετε μια αποτελεσματική στρατηγική προμήθειας, να εξασφαλίσετε την ικανοποίηση των πελατών και να αποκτήσετε ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Διαβάστε παρακάτω για έναν ολοκληρωμένο οδηγό για την πρόβλεψη πωλήσεων B2B: 

Πώς να προβλέψετε τις πωλήσεις

Ακολουθούν ορισμένες χρήσιμες συμβουλές για την πρόβλεψη των πωλήσεων:

Θέστε τους στόχους σας

Ο καθορισμός στόχων είναι απαραίτητος στην πρόβλεψη πωλήσεων, καθώς δίνει σε εσάς και την ομάδα σας κατεύθυνση και σκοπό. Θα πρέπει να θέσετε μετρήσιμους, συγκεκριμένους και χρονικά δεσμευμένους στόχους για να προβλέψετε σωστά τη ζήτηση. Οι στόχοι παρακινούν την ομάδα πωλήσεών σας να επικεντρωθεί σε συγκεκριμένες ενέργειες παράδοσης καθημερινά μέχρι να επιτευχθούν οι τελικοί σας στόχοι. 

Χρησιμοποιήστε ένα εργαλείο πρόβλεψης πωλήσεων

Επενδύστε σε λογισμικό προβλέψεων για να παρακολουθείτε και να παρακολουθείτε τη διοχέτευση πωλήσεών σας. ΕΝΑ πωλήσεων περιλαμβάνει όλες τις προσπάθειες αναζήτησης, πωλήσεων και μάρκετινγκ που, όταν εφαρμοστούν ανάλογα, μπορούν να ενισχύσουν σημαντικά τη δημιουργία δυνητικών πελατών και τις μετατροπές. 

Οι B2B οργανισμοί αξιοποιούν σήμερα λύσεις λογισμικού για να βελτιώσουν την αποτελεσματικότητα στην πρόβλεψη πωλήσεων. Σύμφωνα με Gartner, οι δαπάνες πληροφορικής αναμένεται να αυξηθούν παγκοσμίως το 2023, φτάνοντας τα 4.6 τρισεκατομμύρια δολάρια ΗΠΑ. Ειδικότερα, οι δαπάνες για λύσεις λογισμικού προβλέπεται να αυξηθούν κατά 11.3% το 2023. 

Διαφήμιση

Επομένως, ίσως θελήσετε να σκεφτείτε να χρησιμοποιήσετε το το καλύτερο λογισμικό προβλέψεων όπως αυτή που ανέπτυξε ο Γκονγκ. Αναλύει δεδομένα που λαμβάνονται από διάφορα σημεία επαφής πελατών με πελάτες, όπως μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή κλήσεις, για να προβλέψει τη μελλοντική συμπεριφορά των πελατών. 

Ακολουθούν διάφορα οφέλη από τη χρήση λογισμικού πρόβλεψης πωλήσεων:

• Δημιουργεί ακριβείς προβλέψεις για να αποφέρει τα επιθυμητά αποτελέσματα. Το λογισμικό πρόβλεψης εξαλείφει τα σφάλματα που σχετίζονται με τις μη αυτόματες διαδικασίες.
• Διευκολύνει σε βάθος την προγνωστική ανάλυση δεδομένων μέσω αλγορίθμων AI για πολύτιμες γνώσεις για το μέλλον.
• Παρέχει βελτιωμένη ορατότητα στον αγωγό πωλήσεών σας. Ως εκ τούτου, αυτοματοποιεί τον επιχειρηματικό σχεδιασμό, καθώς όλες οι πληροφορίες που απαιτούνται για τη λήψη αποφάσεων πωλήσεων είναι άμεσα διαθέσιμες σε πραγματικό χρόνο. 
• Μπορεί να διαγνώσει πιθανά ζητήματα στον αγωγό πωλήσεών σας επιτρέποντας την αποτελεσματική διαχείριση κινδύνου.

Επιλέξτε μια λύση λογισμικού που εξασφαλίζει αποτελεσματικότητα πρόβλεψη πωλήσεων και σας δίνει τη δυνατότητα να αυξήσετε τα έσοδά σας. 

Επιλέξτε τη μεθοδολογία πρόβλεψης πωλήσεων B2B

Η μέθοδος πρόβλεψης που επιλέγετε εξαρτάται από παράγοντες, όπως το μέγεθος και η ποιότητα των δεδομένων πωλήσεών σας. Για παράδειγμα, εάν είστε νέος στην επιχείρηση, ενδέχεται να μην έχετε αρκετά ιστορικά δεδομένα για να προβλέψετε τη μελλοντική συμπεριφορά των πελατών. Σε αυτήν την περίπτωση, μπορείτε να ζητήσετε από τους αντιπροσώπους πωλήσεών σας να προβάλουν τις συμφωνίες που ενδέχεται να κλείσουν ανάλογα με τις τρέχουσες συνθήκες της αγοράς. Ωστόσο, μπορεί να μην είναι εύκολο να επαληθευτούν τέτοιες εκτιμήσεις. 

Ακολουθούν άλλες μέθοδοι πρόβλεψης που πρέπει να ληφθούν υπόψη: 

• Ιστορική πρόβλεψη: Χρησιμοποιεί προηγούμενα αρχεία πωλήσεων για να προβλέψει τις μελλοντικές τάσεις. Για παράδειγμα, μπορείτε να προβλέψετε πόσα θα πουλήσετε τον Φεβρουάριο του 2023 χρησιμοποιώντας τις εκπτώσεις Φεβρουαρίου 2022. 
• Πρόβλεψη πολυμεταβλητής ανάλυσης: Χρησιμοποιεί αναλυτικές προβλέψεις να προβλέψει τα μελλοντικά αποτελέσματα των πωλήσεων. Ενσωματώνει επίσης άλλους παράγοντες, όπως τη διάρκεια του κύκλου πωλήσεων ή την πρόοδο της συμφωνίας για κάθε εκπρόσωπο πωλήσεων. 
• Πρόβλεψη αγωγού: Αναλύει διαφορετικές ευκαιρίες που βρίσκονται επί του παρόντος στον αγωγό πωλήσεών σας και προβλέπει τις πιθανότητές τους να κλείσουν. 
• Πρόβλεψη διάρκειας κύκλου πωλήσεων: Εκτιμά πότε είναι πιθανό να κλείσει ένας δυνητικός πελάτης με βάση το πότε εισήλθε στη διοχέτευση πωλήσεων.

Σε αυτό το πλαίσιο, η επιλογή μιας μεθόδου που επιτρέπει λεπτομερή και αντικειμενική πρόβλεψη πωλήσεων είναι η καλύτερη.

Συμπεριλάβετε δεδομένα από άλλα τμήματα

Η ενσωμάτωση δεδομένων από άλλα τμήματα, όπως το μάρκετινγκ, τα οικονομικά ή το HR, είναι ζωτικής σημασίας στη διαδικασία πρόβλεψής σας. Τέτοιες πληροφορίες μπορούν να παρέχουν κρίσιμες πληροφορίες για τα μελλοντικά μοτίβα πωλήσεων. Για παράδειγμα, σκεφτείτε πώς οι ισχυρές καμπάνιες μάρκετινγκ μέσων κοινωνικής δικτύωσης μπορούν να επηρεάσουν τη μελλοντική συμπεριφορά των πελατών. 

Κρατήστε την ομάδα πωλήσεών σας ενήμερη και υπεύθυνη

Με βάση τα ευρήματά σας, θα πρέπει να κοινοποιήσετε όλες τις αλλαγές και τις αποφάσεις πωλήσεων στην ομάδα πωλήσεών σας, ώστε να μπορούν να τις εφαρμόσουν στις καθημερινές τους λειτουργίες. Αυτό είναι απαραίτητο, καθώς είναι το πιο κοντά στις προοπτικές σας. 

Επιπλέον, εσωτερικοί και εξωτερικοί παράγοντες μπορεί να επηρεάσουν την πρόβλεψη πωλήσεων B2B. Αυτό περιλαμβάνει αλλαγές προϊόντων, οικονομικές συνθήκες, εποχικότητα, ανταγωνισμό και νομοθετικές αλλαγές. Για παράδειγμα, οι καταναλωτές είναι πιο πιθανό να αυξήσουν τις αγορές τους κατά τις περιόδους αιχμής. Έτσι, για ακριβείς προβλέψεις και σωστή λήψη αποφάσεων, θα πρέπει να λάβετε υπόψη αυτούς τους παράγοντες στην πρόβλεψη πωλήσεών σας. 

Μοιραστείτε αυτό το άρθρο: